Introduzione al corso di Category Management in farmacia: come gestire il punto vendita per categorie

Redazione DottNet | 05/04/2013 16:16

Ogni martedì Alberto Barlassina, uno dei massimi esperti di marketing farmaceutico, pubblicherà una puntata del suo corso di Category management, rivolto in particolare ai farmacisti, in cui spiega in maniera semplice e esaustiva come rispondere alle necessità del cliente, come gestire proficuamente il punto vendita analizzandone criticità e aspetti manageriali. In questo primo articolo introduttivo l’autore spiega la struttura del corso e gli argomenti che via via saranno trattati nelle prossime settimane. Se avete dubbi o quesiti potete rivolgervi all'autore che darà una risposta a tutti. Alberto Barlassina, 48 anni, è Business Development Director in Merqurio. Precedentemente ha lavorato nel marketing di GS, ora Carrefour, e in Nielsen, società leader nelle ricerche di mercato, come esperto di Category Management. Appassionato delle tematiche della distribuzione commerciale, tiene frequentemente lezioni sulle tematiche di Trade Marketing presso Master Universitari

Il termine “Category Management” è nato una ventina di anni fa nella Grande Distribuzione alimentare e significa “gestire il punto vendita per categorie”. L’individuazione di un metodo scientifico, centrato sulle categorie (non necessariamente merceologiche),  per gestire l’attività commerciale è stata la risposta a diversi fattori di cambiamento che stavano minando la redditività dei negozi:

1. I bisogni dei clienti in termini di assortimento, servizi, prezzi e promozioni si stavano facendo sempre più complessi e le risorse a disposizione sempre più limitate

2. L’apertura costante di nuovi punti vendita di grandi dimensioni stava abbattendo la profittabilità e minacciando la fedeltà dei clienti. Avere una “location” strategica, ovvero un’ubicazione del negozio in zone densamente popolate o dalla viabilità felice, non era più sufficiente.

3. L’esplosione dell’offerta di prodotti da parte dell’Industria rendeva necessario un processo di selezione delle opportunità meno legato ad aspetti di relazione e più oggettivo. In questi anni è nato lo “Space Management” e la consapevolezza che lo spazio ha un valore e come tale deve essere gestito con oculatezza.

Questa metodologia si è successivamente evoluta anche presso altri comparti merceologici, tanto che oggi è possibile riconoscere applicazioni di Category Management presso punti vendita di elettronica di consumo, catene specializzate in prodotti per l’informatica e persino tabaccherie! Qualsiasi realtà commerciale, a prescindere dal settore di attività e dalle risorse disponibili, può fare sua questa disciplina; quindi perché non parlarne anche all’interno della farmacia?

Sgombriamo subito il campo da possibili equivoci; nel disegnare questo corso non abbiamo pensato di sostituirci alla vostra esperienza e competenza. Probabilmente affrontando i prossimi capitoli scoprirete concetti a voi già  noti e applicati.

Quello che riteniamo importante è aiutarvi ad “organizzare” il processo gestionale della vostra farmacia attraverso una metodologia semplice e di comprovata efficacia; una specie di mappa che vi aiuterà nell’attività quotidiana, nei confronti con i fornitori e che magari vi stimolerà a dei cambiamenti. Abbiamo pensato di costruire il corso intorno ai concetti teorici del “Category Management”, integrandoli con aneddoti ed esempi pratici legati alla gestione di una categoria. Ci piacerebbe inoltre ricevere da voi vostre valutazioni, consigli e richieste di approfondimenti, in un dialogo costante e ricco di spunti.

Gli argomenti trattati saranno i seguenti:

  • Il posizionamento del punto vendita: conoscere i propri clienti per offrire “qualcosa in più”
  • Definizione delle categorie:  individuazione dei vari settori dal punto di vista dei clienti
  • Analisi delle categorie: capire il contributo dei vari settori al successo della vostra farmacia
  • Ruoli delle categorie:  scegliere come presentarsi ai vostri clienti
  • Sviluppo delle strategie:  l’allocazione delle vostre risorse limitate
  • Sviluppo delle tattiche: dall’assortimento al display, tutte le leve di merchandising
  • Verifica dei risultati: misurare, misurare, misurare!

Bene, speriamo di avere stuzzicato la vostra curiosità! In attesa della prima lezione, vi proponiamo una breve riflessione su di una frase di Charles Darwin

“Non è la specie più forte a sopravvivere, nè la più intelligente, ma quella più pronta al cambiamento”

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Fonte: Barlassina

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