Nicoletta Pisano, l'efficienza del detailing

Merqurio Marketing | 11/06/2010 18:11

convegno

Nicoletta Pisano è la coordinatrice dal 2008 del detailing (settore informatori medico scientifici) della Merqurio, una struttura in considerevole crescita  creata nel 1998. Occupa venti laureati in discipline scientifiche, come farmacia, chimica e tecnologia farmaceutica, biologia, informazione scientifica del farmaco, biotecnologia etc.

Come si sviluppa l’attività di detailing all’interno della Merqurio?

Ciascun informatore ha un proprio panel di medici assegnati in base all’ampiezza del progetto.

Quanti medici contattate ogni giorno in media?

Circa 30 di medicina generale e 20 circa per gli specialisti: questi ultimi essendo in genere più impegnati è anche più difficile raggiungerli. Infatti occorrono tre-quattro telefonate prima di ottenere la risposta.

In che consiste l’attività di phone detailing?

Innanzitutto informazione sul farmaco: cerchiamo di capire il grado di conoscenza del medico sul prodotto offrendo al tempo stesso la nostra disponibilità e la nostra conoscenza al professionista che eventualmente dovesse avere dubbi sulla specialità. Forniamo, in pratica, dettagli a trecentosessanta gradi su tutto ciò che riguarda il prodotto. Al termine della telefonata inviamo, inoltre, una mail in cui ricordiamo al medico il prodotto che abbiamo descritto nel corso della telefonata nonché le attività correlate al progetto, ad esempio link che rimanda al sito del prodotto, l’invito al gruppo sponsorizzato sul social Dottnet e così via. Forniamo inoltre assistenza in bound, vale a dire telefonate in entrata per qualsiasi chiarimento e richiesta da parte del medico sul prodotto.

Quali sono le differenze tra un’informazione sul campo e telefonica? 

Senza dubbio una migliore operatività: non ci sono i tempi morti dello spostamento e ciò assicura un maggior numero di contatti al giorno.

Il medico potrebbe però preferire un contatto fisico con l’informatore.

Solo nei casi in cui c’è un farmaco o un dispositivo completamente nuovi

Perché?

Il medico ha necessità di vederlo, nel caso si tratta di un dispositivo, e discuterne di persona nel caso di un farmaco di nuova immissione in commercio.

E voi come fate in questi casi?

Se abbiamo una rete sul campo proponiamo all’azienda committente l’elenco dei medici interessati a ricevere una visita dell’informatore. Qualora manchino reti sul campo, l’informazione remota necessita di più contatti con invio di più materiale on line, per esempio.

Come reagisce il medico all’informazione di detailing?

Abbiamo un’alta accettazione, pari a circa il 75%: i medici sono decisamete soddisfatti perché perdono meno tempo soprattutto per quanto riguarda i farmaci già conosciuti. Gli informatori remoti hanno competenza su tutto il territorio e quindi l’azienda risparmia cifre considerevoli sul personale.

Come fate a valutare il successo di un progetto?

Abbiamo a disposizione i dati IMS dei prodotti (dati vendita) regionali e provinciali e quindi riusciamo a monitorare l’operato degli ISF remoti mensilmente.

Di solito l’analisi dell’andamento dell’attività viene fatta comparando i dati nell’area affidata a Merqurio con un’area No test con analoghe caratteristiche.

E qual è un progetto che ricordi dove avete ottenuto risultati di successo?

Ce ne sono diversi, il primo che mi viene in mente è un progetto di informazione medico scientifica sul target pediatra per un farmaco immunostimolante dove abbiamo ridotto la flessione del trend delle vendite del prodotto con un recupero del 13% sulle unità vendute.

E gli ISF remoti come sono incentivati?

Loro si sentono degli informatori medico scientifici a tutti gli effetti e istaurano con i  “loro” medici un vero e proprio rapporto di fidelizzazione duraturo nel tempo, ti faccio presente che alcuni progetti sono in corso da 3-4 anni.

Oltre a fare informazione medico scientifica fate altro?

Oltre a fare informazione medico scientifica sui farmaci, il reparto veicola anche informazioni rapide con ottimi risultati.

Cioè?

Cambio di formulazione di un farmaco, di classe, di un piano terapeutico. Gli operatori riescono a contattare anche 40 medici al giorno con risultati di grande rilevanza per tempi e chiarezza dell’esposizione.

Offrite un servizio anche ai pazienti e agli operatori del settore?

Certo. Garantiamo per alcuni progetti assistenza telefonica a quanti hanno dubbi sui farmaci e sulla loro posologia, somministrazione.