Medici, sempre più no alle visite degli informatori. E le aziende ricorrono all'e-detailing e al web marketing per aggirare l'ostacolo

Invece i medici che rifiutano completamente di incontrare gli informatori rappresentano il 9% del totale rispetto al 6% dello scorso anno. In un anno, dunque, la percentuale è raddoppiata. Ma non è tutto. I medici che sono disposti a incontrare gli isf sono sempre più esigenti:  vogliono innanzitutto che gli Informatori, quando entrano nel loro studio, portino con sé un valore aggiunto, ossia ottenere una completa e esaustiva spiegazione del prodotto promosso. Inoltre quasi tutti, il 94 % degli MMG e l'83% degli specialisti, non sono disposti ad incontrare gli stessi isf più di una volta al mese, nemmeno coloro che ritengono più interessanti. Secondo questi dati raccolti da ZSAssociates, si stima, quindi, che circa 8 milioni di visite degli isf sono inutili. Per dirla semplicemente, si tratta di uno spreco di tempo e di denaro, quantificabile in una perdita di 1 miliardo di dollari l'anno. "I rappresentanti farmaceutici oggi operano in un ambiente sempre più ostile", ha dichiarato Chris Wright, principale leader della ZS Associates. "Il numero di medici che si rifiutano di vedere eventuali isf è in aumento e il numero dei medici che invece accettano d’incontrarli è costante declino. Le aziende farmaceutiche devono prendere atto di ciò e che poiché  non è più possibile raggiungere i professionisti semplicemente attraverso gli isf,  ma è necessario una cambiamento di rotta da parte dei manager. Ovvero le aziende devono rivedere  il loro marketing plan, al fine di creare un’interfaccia concreta con ogni singolo medico”. Molte di queste aziende hanno risposto con l'adozione di nuova strategia di distribuzione della forza vendita chiamata "differential resourcing.

Fonti:

The Doctor Won't See You (Mr. Pharma Rep), Now” report ZS Associates

Pfizer nearly doubles amount spent on e-detailing

Effective e-Detaling

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