Negli ultimi mesi ho letto commenti di ogni tipo. C’è chi minimizza, chi aspetta “l’ultimo decreto”, chi dice “vediamo quando parte davvero”, chi spera che si rimandi ancora. Una strategia diffusa, quasi culturale: incrociamo le dita e poi si vedrà.

Non funziona così.

Il Sunshine Act italiano introduce un meccanismo pubblico di tracciabilità dei trasferimenti di valore verso operatori e organizzazioni sanitarie. Non è solo una questione di pubblicazione semestrale. È una questione di processo continuo. Ogni attività commerciale, ogni consulenza, ogni sponsorship, ogni interazione economicamente rilevante entra in un flusso che deve essere coerente, completo, difendibile.

E qui arriva il punto vero: non basta “raccolgo i dati a fine semestre e poi li spedisco”.

Se i processi non sono progettati a monte, a valle pagheremo scarti, riconciliazioni, tensioni tra funzioni, richieste a posteriori al commerciale, e-mail recuperate in emergenza. Potrebbe anche generare “incomprensioni” con i professionisti coinvolti. È già successo altrove, succederà anche qui a chi pensa di cavarsela con una tabella Excel.

La trasparenza è un fatto tecnico, prima ancora che normativo.

Per gestirla servono due cose molto semplici da dire e molto meno semplici da realizzare: una banca dati solida e una piattaforma che governi il flusso.

Senza una banca dati affidabile di HCP e HCO, la rendicontazione diventa fragile. Omonimie, duplicati, cambi di struttura, ruoli non aggiornati: basta un’anagrafica incoerente per trasformare un’attività corretta sul campo in un problema amministrativo. La trasparenza è un moltiplicatore: se il dato è buono, amplifica la qualità; se il dato è sporco, amplifica l’errore.

E poi c’è la piattaforma. Non parlo solo del caricamento XML sul registro ministeriale. Parlo del sistema interno che raccoglie i dati minimi nel momento giusto: chi ha beneficiato, per quale attività, con quale valore, con quale evidenza. Se il processo non guida la raccolta del dato, il dato non arriverà mai nella forma corretta. E allora non sarà un problema IT, sarà un problema organizzativo.

Coinvolge tutti e tutte.

La nuova norma sulla trasparenza coinvolge tutte le aziende farmaceutiche, di integratori, di dispositivi medici, le agenzie e tutti gli operatori commerciali che hanno relazioni con operatori sanitari così come tutti gli operatori sanitari, non solo i medici, ma anche i professionisti iscritti all’albo e quelli che l’albo non ce l’hanno. Quindi deve partire da un cambio di mindset, deve essere un nuovo modo di relazionarsi con gli HCP in tutto il corso delle attività commerciali e marketing.

Il Sunshine Act non chiede alle aziende di diventare burocratiche. Chiede alle aziende di diventare snelle e mature.

Snelle nel disegnare workflow chiari tra Sales, Marketing, Compliance e Finance. Mature nel definire responsabilità sui master data. Mature nel dotarsi di strumenti che rendano naturale fare la cosa giusta, senza trasformare i rep in compliance officer itineranti.

Chi oggi pensa che basti “adeguarsi quando parte” rischia di scoprire troppo tardi che la vera partita si gioca prima: nella progettazione dei processi, nella pulizia delle anagrafiche, nell’integrazione tra attività sul campo e sistema di reporting.

Per questo il 26 febbraio si terrà un evento interamente dedicato al Sunshine Act e alla sua implementazione operativa. Non un convegno teorico, ma un momento di lavoro concreto su scenari di rendicontazione, gestione dei flussi, ruoli e responsabilità.

Non sarà l’ennesima discussione sul “cosa dice la legge”. Sarà un confronto su come prepararsi davvero.

Perché la domanda non è se il Sunshine Act partirà. La domanda è: quando sarà pienamente operativo, saremo pronti?

Essere pronti significa aver già mappato i trasferimenti di valore, aver definito un inventario ToV coerente, aver testato i flussi, aver chiarito le ownership interne. Significa aver smesso di incrociare le dita.

La trasparenza non è un freno al marketing. È un banco di prova della sua qualità. Se un’attività non è tracciabile, probabilmente non è nemmeno progettata bene.

Il 26 febbraio sarà un’occasione per fare un passo avanti. Invito chi lavora in compliance, in marketing, in direzione commerciale o in operations a partecipare. Non per ascoltare, ma per capire dove si trova oggi la propria organizzazione e quanto manca per essere davvero pronta.

Se mi scrivete in privato, grazie alla mia presenza come relatore, ho la possibilità di seat omaggio.

Il Sunshine Act non è una scadenza. È un cambiamento strutturale.

E i cambiamenti strutturali non si affrontano con la speranza. Si affrontano con metodo. Partecipate all’evento per comprendere la portata del cambiamento e le opportunità che si aprono in azienda.

Salvatore Ruggiero,

CEO Merqurio e Autore di:

• Rimodellare il marketing farmaceutico
• Marketing farmaceutico - dai modelli tradizionali all’omnichannel

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