Altri ancora pongono al medico quesiti con l’intento di chiarire attitudini e preferenze verso il prodotto. Più il MR è esperto più ha appreso dalle interviste con medici dello stesso tipo.
Ma anche MR esperti, di solito, effettuano notevoli sondaggi, la varietà di domande e risposte, prima di identificare il giusto modo di comportarsi. In aggiunta, gli interessi dei medici sono influenzati da motivazioni basilari, attinenza dell’oggetto dell’intervista ai problemi attuali, la sua tempestività ed il loro stato d’animo – recettivo, scettico o avverso ed il MR deve tenerne conto nel selezionare l’appeal da enfatizzare.
Il terzo obiettivo consiste nel suscitare il desiderio del medico verso il punto pronto a comprare/prescrivere.
Il MR deve far si che la conversazione corra lungo il binario principale verso la vendita.
Gli ostacoli all’ evoluzione della vendita, obiezioni del medico, interruzioni esterne e commenti digressivi, possono sviare la conversazione durante la fase. Gli ostacoli devono essere affrontati e bisogna trovare metodi per aggirarli.
E’ necessario rispondere alle obiezioni al fine di ottenere la soddisfazione del medico. Se le obiezioni vengono anticipate e chiarite prima che il medico le sollevi si è risparmiato del tempo ed accresciuta la chance di effettuare una vendita.
Le interruzioni esterne causano pause nella presentazione e, quando la conversazione riprende, gli abili MR sintetizzano cosa è stato detto precedentemente prima di continuare.
Le osservazioni digressive, generalmente, dovrebbero essere smaltite con tatto, con delicatezza, ma a volte è meglio trattare senza mezzi termini le digressioni fuorvianti, per esempio si potrebbe dire:
“bene, questo è tutto molto interessante, ma torniamo all’ oggetto…”
Se la presentazione è stata perfetta il medico è pronto ad agire, cioè a prescrivere. Comunque, la prescrizione non è automatica e, generalmente, deve essere indotta.
Gli MR esperti cercano raramente di fare prescrivere una dose prima di essere fiduciosi che il medico sia pienamente convinto dei pregi della proposta. Pertanto, spetta al MR capire quando è il momento giusto.
La chiusura di prova, quella su un punto minore e quella finta sono utilizzate per testare le reazioni del medico.
Alcuni MR non chiedono mai per un “si” o “no” deciso per paura di ottenere un no, dal quale essi pensano non ci sia possibilità di ritrattare. Ma è meglio chiedere l’ordine/prescrizione direttamente. La maggior parte dei medici trova più facile svincolarsi dagli indizi piuttosto che da franche richieste per un ordine/prescrizione.
Per quanto riguarda la generazione di soddisfazione, dopo che il medico ha rilasciato l’ordine/prescrizione, il MR dovrebbe rassicurare il medico che la decisione era giusta. Il medico dovrebbe essere congedato con l’impressione che il MR l’abbia semplicemente aiutato a decidere.
Generare soddisfazione significa ringraziare il medico per l’ordine/prescrizione e prendersi cura di alcune questioni come che l’ordine/prescrizione sia stato messo nero su bianco e di dare seguito alle promesse fatte.
L’ordine/prescrizione è il punto culminante della vendita, allo stesso modo la possibilità di una disfatta dovrebbe essere evitata. I medici a volte non si vendono ed il MR non dovrebbe indugiare troppo a lungo.