Sunshine Act: non riguarda solo le Pharma. Riguarda tutto l’ecosistema salute.

“Forse non tutti sanno che anche le aziende di integratori e nutraceutici sono obbligate al rispetto del Sunshine Act italiano?”

La reazione è stata interessante. Molti professionisti del settore hanno scoperto solo recentemente che la normativa sulla trasparenza non si applica esclusivamente alle aziende farmaceutiche. Ed è proprio qui che si annida uno dei principali equivoci culturali.

Il Sunshine Act italiano non è una norma “per le Pharma”.
È una norma per chiunque operi nell’ecosistema sanitario e realizzi trasferimenti di valore verso operatori sanitari o organizzazioni sanitarie.

Questo significa farmaceutiche, certo. Ma anche aziende di dispositivi medici, nutraceutici, integratori, aziende che forniscono servizi sanitari, società che organizzano eventi ECM, agenzie che operano per conto di imprese estere, realtà commerciali che interagiscono con medici, farmacisti, infermieri, strutture ospedaliere o società scientifiche.

Non è una distinzione di settore. È una distinzione di relazione.

Il vero impatto: non è tecnico, è organizzativo

Nel mio recente intervento a Milano ho affrontato il tema da un punto di vista diverso rispetto a quello puramente regolatorio. Il dibattito si concentra spesso su file XML, schemi XSD, controlli sintattici, scarti. Ma questo è solo l’ultimo miglio del processo.

La domanda che le aziende dovrebbero porsi è un’altra: siamo strutturati per tracciare correttamente i nostri trasferimenti di valore?

Se la risposta è “non ancora”, il problema non è il Sunshine Act. Il problema è il processo.

Molte realtà – soprattutto piccole o medie, o non appartenenti al mondo pharma tradizionale – non hanno mai dovuto formalizzare in modo sistematico la gestione delle relazioni economiche con gli operatori sanitari. Non perché operassero in modo scorretto, ma perché il contesto normativo non lo imponeva con questa granularità.

Oggi non è più così.

La falsa percezione: “non siamo una farmaceutica”

Nel confronto con diverse aziende, soprattutto nel mondo nutraceutico e degli integratori, emerge una convinzione diffusa: “non siamo una pharma, quindi il livello di impatto sarà marginale”.

In realtà la norma guarda al trasferimento di valore, non alla categoria merceologica. Se un’azienda finanzia una consulenza, paga un relatore, sponsorizza un congresso, rimborsa un viaggio, offre ospitalità, riconosce un compenso per un advisory board o collabora con una struttura sanitaria, rientra nel perimetro della trasparenza.

Questo cambia profondamente la prospettiva.

Non si tratta più di una questione settoriale. È una questione di governance delle relazioni.

Dal reporting alla progettazione

Se la trasparenza viene affrontata come un adempimento, genera attrito. Se viene progettata nel workflow, genera valore.

Il punto chiave non è “come carichiamo il file”, ma “come nasce il dato”.
Se il trasferimento di valore è definito, approvato e attribuito correttamente già nella fase di progettazione dell’attività marketing o commerciale, il reporting diventa una naturale conseguenza.

Se invece il dato viene ricostruito a posteriori, il rischio è evidente: scarti, correzioni, escalation interne, tensioni tra commerciale, marketing, finance e compliance.

Questo vale per le multinazionali strutturate, ma ancora di più per le realtà più snelle, dove le funzioni sono concentrate in poche persone e il tempo operativo è limitato.

Il nodo cruciale: le anagrafiche

Uno degli aspetti più sottovalutati è il governo delle anagrafiche HCP e HCO. Duplicati, omonimie, professionisti che cambiano struttura, enti collegati o fondazioni. Se il dato anagrafico è fragile, la rendicontazione diventa un moltiplicatore di errore.

La trasparenza non crea il problema. Lo rende visibile.

E questo riguarda tanto le grandi pharma quanto le aziende di integratori che collaborano con specialisti o società scientifiche. Il principio è identico.

Un’opportunità di maturità organizzativa

C’è però un’altra lettura possibile.

La trasparenza costringe le aziende a mappare con maggiore precisione dove investono, con chi collaborano, con quale intensità, in quali aree terapeutiche o progettuali. Questo non è solo un obbligo normativo. È un esercizio di consapevolezza manageriale.

Sapere dove sono concentrati i trasferimenti di valore, quali relazioni sono ricorrenti, quali aree risultano scoperte, quale equilibrio esiste tra progetti e investimenti è una leva di governance.

Naturalmente entro i confini etici e privacy previsti dalla normativa. Non si tratta di trasformare i dati in strumenti di profilazione commerciale impropria, ma di migliorare qualità decisionale, coerenza progettuale e audit readiness.

La differenza è sostanziale.

Non è una norma contro qualcuno

Il Sunshine Act non è una norma “contro” le aziende. È una norma che introduce trasparenza sistemica in un settore ad alta rilevanza sociale.

Ignorare il suo impatto, soprattutto da parte delle aziende non tradizionalmente abituate a questi standard, sarebbe un errore strategico.

Affrontarlo con una logica di progettazione dei processi, invece, può trasformarlo in un passaggio di maturità organizzativa.

La domanda finale non è se la norma impatti anche integratori, nutraceutici, dispositivi o servizi. La risposta è sì.

La vera domanda è: vogliamo subirla come obbligo o integrarla come leva di governo?

La differenza non è normativa. È culturale.

Salvatore Ruggiero,

CEO Merqurio e Autore di:

• Rimodellare il marketing farmaceutico
• Marketing farmaceutico - dai modelli tradizionali all’omnichannel

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