Lo scenario in cui operano tali imprese è però cambiato. La sensibilità per il controllo della spesa sanitaria è aumentata ed è sempre più centrale il valore aggiunto del nuovo farmaco (è più efficace? è meno costoso? quanto è più efficace rispetto ai costi aggiuntivi?). Inoltre i decisori che entrano in gioco nel determinare il successo commerciale di una campagna di marketing di un prodotto possono anche non essere solo i medici o farmacisti. Sono entrate in gioco, infatti, figure con potere decisionale e discrezionale diverso da quelle tradizionalmente oggetto dell’azione delle aziende farmaceutiche: non è più solo il medico nel suo ambulatorio a decretare il successo di un farmaco, non sono più solo il Ministero e le strutture a esso collegate ma anche figure/enti come le regioni, le direzioni sanitarie, i livelli intermedi di governo, e talvolta gli stessi pazienti.

Realizzare l'accesso al mercato, oggi, significa quindi, prima di tutto, individuare a livello locale chi sono e come agiscono i diversi attori, comprendere le esigenze dei portatori d’interesse non clinici, comprendere e conoscere quali siano i meccanismi e le modalità d’interazione e di reciproca influenza esistono fra le diverse figure oltre al tradizionale lavoro di interagire sulla decisione dei referenti clinici.  E’ sempre più essenziale per le imprese raggiungere un’interazione strategica con gli attori della filiera pubblici e privati, contribuendo alla costruzione di un “healthcare environment” sostenibile e orientato al paziente e instaurando una nuova relazione che possa dar luogo a progettualità concrete.