Come si trasforma o si traspone questa prassi vista nel precedente articolo per gli informatori remoti, ovvero che operano dalla sede con strumenti remoti come il telefono o il web? Come si riconduce il calcolo del FTE e delle WC per quelle che sempre più spesso in inglese sono definite “inside sales”? E, soprattutto, come trovare la corretta corrispondenza di intensità di pressione informativa e risorse economiche? La pratica e l’esperienza in Merqurio ci aiutano molto con queste metriche. 

Per il calcolo del FTE trasponiamo il modello dell’informazione frontale. Quindi FTE remoto è calcolato come: visite_totali (numero di medici contattati in remoto moltiplicato il numero di contatti previsti) / (giorni_lavorativi_previsti a progetto) per (numero_contatti_giornalieri dell’informatore remoto). Il calcolo è reso più complesso dal fatto che quest’ultimo numero, la produttività giornaliera, è dipendente da: tipo di target, tipologia di call prevista, qualità del database ed, inoltre, è dipendente dal tempo stesso necessario al completamento del ciclo. Quest’ultimo nel processo di comunicazione remota è spesso più breve del trimestre per cui per il calcolo corretto del FTE è necessario tener conto della durata reale del ciclo del progetto remoto. Ipotizzando un target di 10.000 medici da contattare 2 volte in 50 giorni lavorativi, per una produttività giornaliera media di 15 visite remote, il numero di ISF è 27 ed il FTE è 6. Questo calcolo di produttività dell’ISF remoto è molto teorico in quanto è anche dipendente dal tipo di interazione che è prevista: ovviamente, un ISF è più produttivo in call remote piuttosto che in video call. 

Calibrare il giusto mix tra le diverse tipologie durante un ciclo è parte della corretta esecuzione. Inoltre, la produttività dipende anche dal numero dei contatti previsti con lo stesso medico in quel determinato periodo, in quanto gli appuntamenti in un arco temporale breve sono più rari e complessi da ottenere.

Weighted Call nell'Informazione Scientifica remota 

La modalità con cui misuriamo le Weighted Call nella rete remota è meno complessa. Nella call remota il prodotto oggetto della discussione è quasi sempre uno solo e, solo in alcuni casi, è possibile estendere la comunicazione a due prodotti, in fase di relazione matura con il medico, purché entrambi i prodotti appartengano alla stessa classe terapeutica e alla stessa azienda. Quindi, le WC pesano esattamente come un contatto singolo.

 Correlazione tra WC frontale e remota 

La correlazione delle diverse tipologie di call remote rispetto alla WC frontali viene dall'esperienza e dalle analisi storiche di risultato contatto. Una call di contatto vale convenzionalmente una terza battuta di un informatore frontale, una web interaction vale come una seconda e una video call come una prima battuta (forse anche di più). Questo è stato definito sulla base di tre diverse evidenze: outcome misurato a valle, tempo dedicato dal medico alla visita remota, approfondimento possibile sui temi terapeutici e scientifici. La durata media di una video call varia generalmente da oltre 10 fino a 18 minuti: è ovvio che in questo caso la correlazione è più una singola prima battuta di un informatore frontale.

Salvatore Ruggiero,

CEO Merqurio e Autore di:

• Rimodellare il marketing farmaceutico
• Marketing farmaceutico - dai modelli tradizionali all’omnichannel

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